Я не куплю эту квартиру! Или как не потерять внимание клиента

14.12.2016
2946
0
Печать
Я не куплю эту квартиру! Или как не потерять внимание клиента

В стремлении привлечь покупателя застройщик ненароком совершает ошибки, цена которым – упущенные сделки. Справедливо и обратное: выбирая квартиру, человек в силу сложившихся привычек может проглядеть или проигнорировать достойный вариант. Как избежать таких промахов, мы спросили у эксперта и опытного покупателя, траблшутера Олега Брагинского. Вот прикладные советы на этот счет.  

Взаимодействие с будущим покупателем начинается с рекламы. Старайтесь не обманывать ожиданий. Хорошо воспринимаются настоящие фотографии семей целевого сегмента. Не стоит привлекать внимание звёздными личностями к жилым комплексам эконом-класса. Хочется "жить среди своих", вип-персоны кажутся "не по карману". Номер телефона с ходу запомнить сложно, формулируйте ключевую фразу, по которой вас легко найдут в Интернете.

Регулярно убеждайтесь, что менеджеры по продажам не дисконтируют ценность приобретения. Для них минимальная стоимость квартиры должна оставаться значимой, а каждый пришедший клиент – престижным. Берегите покупателя от оценивающего взгляда "этот точно не купит!". Сотрудники привыкают к мелькающим в прайсах и отчётах цифрам, переставая воспринимать их "живыми" деньгами. Вспомните парикмахера, радующегося очередной встрече, вежливого, услужливого, внимательного, хоть оплата не сопоставима со стоимостью квартиры. Блеск доброжелательных глаз, страсть к продукту, уважение к клиенту – неотъемлемые аспекты успешных переговоров.

Хорошо общий язык с покупателем находит менеджер, сам недавно приобретший квартиру и делавший ремонт. Отвечая на вопросы "где вы сами живёте?", "почему этот дом выбрали?", "сколько стоил квадратный метр?", продавец полнее донесёт преимущества продукта. Ему верят как  опытному и ценят за искренность.

Ремонт.jpg

Практикуйте показывать только хорошие квартиры. Пусть три или четыре просмотренных варианта будут отличными, в то время как другие складывают последовательности: так себе – хорошая – можно показать, ваше предложение запомнится исключительной привлекательностью. 

Для общения с клиентом подходят споты, небольшие уютные пространства, скрытые от чужих глаз. Ощущение приватности и персонального внимания расслабит пришедшего и отгородит внешние раздражители. Таких точек с атмосферой уединённости в офисе может быть несколько, четыре или пять, в зависимости от статистики ежедневных посещений.

Зарекомендовали себя предварительные просмотры квартир на видео. Пригласите клиента в комфортное кресло перед большим экраном, угостите напитком, шоколадом, фруктами, демонстрируйте качественные фильмы с реальными домами, подъездами, планировками. Покажите варианты со сдаваемой отделкой, а также с ремонтом и меблировкой. Проведите экскурс по материалам, используемым при строительстве. Виртуальный тур поможет визуализировать будущее, если текущий этап строительства далёк от готовности. 

Проявляйте заботу, организуя показы на объектах. Не всем покупателям нравится далеко идти до нужного дома, топать пешком из одной постройки в другую, подниматься с третьего этажа на двенадцатый. Минимизируйте перемещения, организуйте трансфер, запаситесь бахилами, галошами или резиновыми сапожками. Сопроводите пути презентаций чистотой и освещённостью.

Рассказывая о квартире, упомяните, что при необходимости порекомендуете строительные бригады для последующего ремонта и мебельные магазинов на выбор. Поддерживайте в актуальности отношения с партнёрами, осведомляйтесь удовлетворённостью предыдущих покупателей, воспользовавшихся услугами. Не каждый человек в своём окружении найдет достойных подрядчиков, а муки разочарований от плохо выполненных работ, омрачающие переезд в новостройку, никому точно не нужны. Явное ощущение ответственности продавца способствует решению в его пользу.

Организация пространства.jpg

Предлагая небольшие площади, продумайте варианты комфортной обстановки. Славяне привыкли к горизонтальному размещению предметов, в других культурах принято жить "вверх". Покажите нестандартную мебель, вертикальные трансформеры. Озадачьтесь стилем и функциональностью, найдётся масса прекрасно реализованных примеров. Улучшая жилищные условия, разъезжаясь с роднёй, паре, прежде всего, нужен отдельный санузел. Научитесь делать микроквартиры удобными, и страх покупателя перед пустой маленькой площадью уйдёт вместе со скепсисом крупногабаритных конкурентов.

Вовлекайте смотрящих квартиру в будущую жизнь. Угостите чаем, позвольте вымыть руки в умывальнике. Не спешите на следующий показ, прямо здесь ответьте на вопросы. Сделайте рулеткой замеры стен кухни, предложите место для стиральной машины, расскажите об удачно реализованных дизайнерских находках других покупателей в аналогичных планировках. Дайте время почувствовать единство с помещением. 

Держите во внимании периметр, а не только отдел продаж. Незаконченная клумба перед новым домом, завалившийся бордюр, провалившийся асфальт, грубый рабочий, пугающая стройка станут контраргументами словам демонстрирующего объект менеджера. Человек выбирает жильё на длительный срок, и такие "мелочи" здорово бросаются в глаза.      

Готовьтесь к будущему: станет нормой брать квартиру в лизинг – аренда с последующим выкупом. Молодой паре сначала требуется небольшая студия, затем квартира в 35 кв. м, с ростом семьи – уже 60 или 90 кв. метров. Договоритесь с банками о схемах финансирования, предоставьте на выбор линейку предложений, станьте горожанам партнёрами на жизнь. 

ОЛБрагинский.png Олег Брагинский, эксперт математического и ситуационного моделирования, интеллектуального глубинного анализа данных и бизнес-аналитики, информационно-аналитической поддержки решений, сегментации и кластеризации клиентских баз, программ лояльности и многопартнёрских коалиций, интернет-банкинга и виртуальных магазинов, онлайн и офлайн-продаж, технологий бережливого производства и управления эффективностью, экономической и информационной безопасности, инноваций и трансферинга технологий. Кандидат технических наук. Доцент. Постоянный спикер международных конференций. Работал в 5 государствах. Руководил 190 проектами в 23 индустриях, 46 стран. 20 лет проработал в компаниях Альфа-Груп.

Другие статьи эксперта: 

Нерешаемое: принять вызов и победить!

Золотые резервы прицельных продаж.

Текст: Олеся Толстухина
Комментарии
Здесь пока никто не писал
Чтобы написать комментарий, вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться
Другие статьи
13.02.2019
Чего ждать от ипотечной ставки в 2019-ом году?
В 2019-ом году выдача ипотеки в России снизится впервые за три последних года. Это обусловлено тем, что поддерживающие факторы роста перестанут действовать
13.02.2019
Ориентиры нацпроекта "Жилье" с 2019 по 2024 год
Опубликованы ориентиры нацпроекта "Жилье": основные параметры национальных проектов, на которые планируется потратить 26 трлн. рублей за 6 лет. Как это отразится на рынке жилья?
16.01.2019
Архитектура будущего: ЖК "Гребешки"
Архитектуру XXI века уже трудно представить без включения в её структуру современных прецизионных технологий. В строительстве широко используются новые конструкции, меняются методы возведения зданий, внедряются современные строительные материалы
22.11.2018
Зимний #ДеньЗастройщиковТюмени — с каждым разом все больше участников, выбора и спецпредложений. Часть 2

В ТЦ "Галерея Вояж" с 10 до 17 часов для жителей Тюмени будет проходить выставка новостроек с лучшими предложениями от 20-ти строительных компаний и пяти банков-партнеров



Курсы для будущих первоклассников — подготовка к школе 2018

Школы готовятся распахнуть свои двери для новых учеников. Готовятся все: образовательные учреждения, родители и, конечно, сами первоклассники. Перед тем как пойти в школу дошкольникам нужно уметь (как минимум) читать, писать, считать и вычислять

Читать далее
Детские центры дневного пребывания в городе — последние смены летнего сезона

Скоро школа! Но еще есть время для отдыха, который придаст сил к будущим учебным будням. На сегодняшний день можно отправиться в путешествие, можно выбрать путёвку в один из загородных лагерей, а можно в черте города посещать летний лагерь дневного пребывания

С ветерком по городу. Центры велопроката в Тюмени

До лета остались считанные дни. Световой день длиннее, солнце ярче, теплее. Хочется больше времени проводить на улице. С каждым годом все чаще встречаются велосипедисты на улицах города

"Инста-девелопер", или Зачем застройщику Инстаграм?

С тем, что соцсети - эффективный инструмент для привлечения и взаимодействия клиентов, не поспоришь. Девелоперы давно и активно используют Фейсбук и ВКонтакте, а вот Инстаграм осваивать начали совсем недавно – слишком уж там своеобразный контент. Мы решили выяснить, зачем застройщику становиться инста-блогером и как это сделать эффективнее, а заодно изучили Инстаграмы топовых застройщиков Тюмени

Уехать из Тюмени
Несмотря на то, что Тюменцы свой город считают лучшим на планете, некоторые смельчаки всё же решаются оставить родную землю и отправиться на поиски… чего? Разбираемся, куда и зачем уезжают теперь уже бывшие жители столицы региона

"Чужой двор" - разнообразие будней для детей и их родителей

Ежедневно в распорядке дня каждой семьи с детьми есть прогулка. Чаще всего она проходит на детской площадке во дворе. В Тюмени ежегодно занимаются благоустройством дворовых территорий. Вместе с новыми жилыми комплексами появляются современные, игровые детские площадки. О полюбившихся маленькими горожанами дворах расскажем в нашем обзоре

Читать далее
Дом для счастливой семьи

Переезд в первую "семейную" квартиру  по уровню положительных эмоций вполне можно поставить в один ряд с такими событиями как свадьба, медовый месяц, рождение первенца. С любовью и нежностью мы выбираем сначала самый красивый свадебный букет, самый вкусный торт и лучшего свадебного фотографа, потом с предвкушением и трепетом ищем самый-самый конверт для выписки из роддома и, наконец, наступает тот самый момент, когда все наши мысли заняты выбором обоев для детской комнаты

Как узаконить перепланировку жилья

Если человек первый раз сталкивается с подобной проблемой, то ему надо обратиться за квалифицированной помощью к адвокату, либо в специализированную организацию

Пять сложившихся заблуждений о невозможности выселения из квартиры

Каждый имеет право на жилье и не может быть произвольно лишен крыши над головой. Эту норму из 40-й статьи Конституции россияне порой трактуют слишком буквально. Граждане уверены: если они занимают квартиру на законных основаниях, никто и никогда не сможет "попросить" их с вещами на выход. Однако судебная практика говорит об обратном. По данным Верховного суда РФ, ежегодно около 20 тысяч человек по всей стране попадают под принудительное выселение без предоставления другой жилплощади. И чаще всего люди оказываются на улице по собственной вине.

За что суды чаще всего лишают собственников их недвижимости

Лишить собственника его квартиры можно только по решению суда, но и у него законные основания на это весьма ограничены. Ведь в соответствии с положениями Конституции РФ "никто не может быть произвольно лишен жилья". В обзоре адвоката Олега Сухова о том, какие собственники находятся в группе риска и как они могут потерять свое имущество.

Увлекательное путешествие на каникулах. Загородные детские центры

Лето — это маленькая жизнь. Особенно для школьников наступление лета — это троекратная радость, заканчивается учебный год, начинается самый длинный период отдыха, встреч с друзьями и увеличивается время проведенное на улице. У каждого родителя возникает вопрос как организовать досуг для детей в этот период

Читать далее
Куда сходить с детьми на каникулах?

Впереди несколько дней долгожданного отдыха. Провести их всей семьей весело и полезно поможет наш гид: читайте и стройте планы!

8 советов о том, как превратить хобби в бизнес

Популярность вещиц, сделанных своими руками, растет с каждым днем. И, пожалуй, каждый, кто занимается творчеством, рукоделием, handmade-изделиями даже просто "для себя", в какой-то момент ловит себя на мысли: а вдруг на этом можно зарабатывать? Мой совет: однозначно можно! Как превратить свое хобби в бизнес, расскажу на своем личном опыте

Какие права имеет ребенок при разделе имущества родителей?

Адвокат рассказал, в каких случаях права маленького члена семьи незыблемы

Зачем нужны детские мастерские творческого письма?
Чем творческое письмо отличается от школьного сочинения и литературного клуба? И главное: зачем детям, которые вроде бы только что научились писать, умение создавать художественные тексты?
Обратный звонок
Оставьте контактные данные, и мы вам перезвоним
Введите символы с картинки
Узнать подробнее о квартире
Оставьте контактные данные, и мы вам перезвоним
Введите символы с картинки
Записаться на просмотр
Оставьте контактные данные, и мы вам перезвоним
Введите символы с картинки

Оставить запрос
Оставьте контактные данные, и мы вам перезвоним
Забронировать квартиру
Оставьте контактные данные, и мы вам перезвоним

Задать вопрос
Оставьте контактные данные, и мы вам перезвоним
Наверх